Lunes con el Pie derecho

Negociar con humanidad

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La semana pasada tomé mi última clase de esta experiencia de maestría: negociación.

Fue un poco inesperado porque la clase estaba llena y me ofrecieron un cupo a último minuto.

En ese momento me emocioné, me imaginé a mí misma negociando con Erin Brockovich.

Sin embargo, confieso que olvidé de que ella negoció y abogó por los derechos de un grupo de personas y recordé más la retórica poderosa y la actitud con la que negoció.

Por alguna razón, entré a esta clase de negociación pensando que aprendería tácticas para ganar y salí aprendiendo tácticas para asegurarme de que ganemos todos.

Hoy les comparto tres lecciones que aprendí durante la semana pasada:

1. No entres predispuesto a pelear: si vemos las negociaciones como un juego de suma cero entraremos con una actitud de combate en vez de una actitud de colaboración.

Si vamos predispuestos a pelear, asumimos que nuestra contraparte está en las mismas y trabajamos cegados bajo nuestra propia ilusión de guerra.

2. Escucha los intereses de la contraparte: aunque antes de negociar toca prepararnos tomando en cuenta posibles intereses de nuestra contraparte, cuando inicia la negociación nos toca escuchar.

¿Cuáles intereses ya comprendíamos? ¿Cuáles no? Es solo escuchando los intereses de nuestra contraparte que sabremos qué ofrecer, dónde ceder y dónde exigir.

3. Trabaja para generar valor: cuando vemos las negociaciones como un juego de suma cero, pensamos en un pastel finito y en cómo nos vamos a repartir sus pedazos.

Sin embargo, cuando vemos las negociaciones como una oportunidad de colaborar y generar valor, podemos escuchar los intereses de nuestra contraparte y pensar conjuntamente y creativamente en cómo generar valor –como crecer el pastel- para ambas partes.

Para generar valor, debemos parar de pensar puramente en términos económicos y entender intereses no tangibles (emocionales, contextuales) para expandir los límites de nuestra negociación.

Generar valor es ir más allá de los números, es negociar con humanidad para que ganemos todos.

Negociar con humanidad tal vez sea menos emocionante que utilizar nuestro poder de retórica para aplastar a nuestros oponentes.

Pero negociar con humanidad es exactamente lo que necesitamos en esta era tan compleja en la que vivimos.

Necesitamos aprender a identificar nuestros intereses en común y aprender a generar valor a pesar de nuestras diferencias.

Negociar con humanidad es recordar que cada vez que negociamos tenemos una oportunidad. Y toca aprovecharla.

La autora es promotora de emprendimiento.

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