entrevista

‘Ley no cumplió el objetivo de abrir canales’

‘Mientras más humilde sea el ingreso de una familia, más necesidades de seguro tiene’, comenta Mauricio de la Guardia.
Mauricio de la Guardia, vicepresidente de Internacional de Seguros, dijo que en enero crecieron un 10%. Mauricio de la Guardia, vicepresidente de Internacional de Seguros, dijo que en enero crecieron un 10%.
Mauricio de la Guardia, vicepresidente de Internacional de Seguros, dijo que en enero crecieron un 10%.

Internacional de Seguros cerró 2014 como la primera aseguradora en Panamá por volumen de primas. Su vicepresidente ejecutivo, Mauricio de la Guardia, explica los resultados por la inversión en tecnología efectuada en los últimos años para facilitar el trabajo de los corredores, sus principales aliados. No obstante, señala que hay trabas en la nueva normativa de seguros que impiden elevar el nivel de penetración de estos productos en capas sociales de menos recursos, las que, a su criterio, son las más necesitadas de protección.

¿Qué resultados obtuvieron en 2014?

Cerramos con un crecimiento de 9.5%, con un total de $222.5 millones de primas directas suscritas, un crecimiento por encima del 7.9% que crece la industria de seguros y del 7% de la economía. No es más que el producto de una gestión, de una relación con nuestros agentes y corredores, quienes nos han beneficiado con las ventas a sus asegurados confiando en nosotros el patrimonio de sus clientes y que nos permite continuar con el liderazgo en la industria del seguro. Esto sucede en un mercado en el que hay mucha competencia. Hay 32 compañías, cuando hace ocho años éramos 16.

E n 2014 han cerrado como líderes. En 2013 fue Assa Compañía de Seguros. ¿A qué atribuyen este ascenso en relación al principal competidor?

Por muchos años hemos apostado al desarrollo de la tecnología y sin duda que eso ha pagado. Creemos que tenemos la obligación de hacerles a los corredores el trabajo de la manera más fácil y sencilla. Hemos desarrollado herramientas que nos permiten el acceso 24/7. Las compañías que trabajan de 8:00 a.m. a 4:00 p.m. se han quedado atrás.

También hemos entendido bastante bien que tenemos que hacer los productos según las necesidades de los clientes y no según las nuestras. Hemos venido lanzando productos todos los años para ir llenando vacíos, ir complementando el abanico de productos, sobre todo en los ramos que tienen mayor crecimiento.

En salud, por la realidad del mercado, donde la seguridad social está distante de brindar el servicio que la sociedad espera, tanto empresarios que dan beneficios a los empleados como las familias hacen un sacrificio para contratar pólizas, lo que imprime a esta área un desarrollo más dinámico.

Los segmentos de salud y autos son los dos más importantes, pero también los de mayor presión por los costos que tienen. El gremio dice que es insostenible mantener los niveles de primas actuales...

Hay tres ramos en la industria que presentan problemas de insuficiencia de primas: incendio, salud y automóviles. Nosotros podemos decir que en el área de salud somos una compañía rentable, lo que nos permite ofrecer niveles de primas adecuados.

En el ramo de automóviles la competencia ha sido mucho más agresiva. Hoy en día uno compra un auto que cuesta el doble que hace 10 años, pero la prima sigue siendo la misma.

Nosotros hemos logrado durante los últimos años tener punto de equilibrio, a través de mucho esfuerzo, mucho sacrificio, analizando la cartera, buscando los mejores negocios, los mejores riesgos, para no tener que castigar de manera generalizada a nuestra clientela. Sin embargo, hay una realidad: esta tendencia no puede continuar. Para el segundo semestre de este año ya van a estar listas las nuevas primas ajustadas no a los niveles deseables, pero sí a niveles más razonables para ir cerrando la brecha entre los costos de emisión, comisiones, administración y los siniestros y los ingresos, que son únicamente vía prima, y ahora mismo están en desventaja y producen una pérdida técnica.

¿De cuánto serían los aumentos?

Hemos visto que ya hay empresas que están subiendo 10% o 12%. La Internacional no va a tomar medidas generales. Vamos a hacer un análisis detallado de nuestra cartera a ver cuáles son las áreas de negocio que más han sufrido, cuáles son las que siguen con resultados positivos y poderlas segregar de manera que cada uno pague lo que le corresponde.

Con la Ley de Seguros de 2012 se abre la posibilidad de utilizar nuevos canales para comercializar seguros. ¿Están explotando esta oportunidad?

La nueva ley fue un paso importante hacia introducir la tendencia mundial, que es hacer el seguro más accesible para todos los consumidores. Tradicionalmente Panamá ha tenido como único canal de distribución los corredores. Y estos se concentran en los potenciales clientes que tienen mayores ingresos. Sin embargo, vemos que las verdaderas necesidades están en las capas de abajo. Mientras más humilde sea el ingreso de una familia, más necesidades de seguro tiene.

La Ley de 2012 crea esta nueva disponibilidad de utilizar canales alternos. Sin embargo, como una medida de protección se incorporan una serie de mecanismos que deben ser aprobados por la Superintendencia de Seguros que casi anula la accesibilidad a estos canales. Uno debe presentar sustentación técnica de cómo va a utilizar el canal, establecer cuáles son las personas del canal que van a hacer la venta, básicamente tiene que entregar la totalidad del plan de mercadeo, de cuáles son tus potenciales clientes.

Eso hizo que aunque la ley permite la apertura de nuevos canales, no existe tal canal hoy en día. No está funcionando. No se ha logrado el objetivo.

Es un tema que debemos revisar con el superintendente; debe ser un proceso mucho más rápido, más ágil y al final la compañía debe garantizar su producto con su patrimonio.

¿Cómo les va en los primeros meses de 2015?

La información de la industria de seguros no ha salido todavía. La empresa tiene un crecimiento el primer mes del 10% y sentimos que el mes de febrero viene pujante. Esto no necesariamente es una realidad del mercado.

La compañía y el mercado en 2014

$222.5

Millones en primas suscritas directas sumó Internacional de Seguros.

16.56%

Participación de mercado de la compañía.

$1,343

Millones es el total de primas directas suscritas por todas las aseguradoras que operan en Panamá.

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